【亮点奖500强】从上市公司营销总监到创业股东散伙,顾国峰这样看待厂商关系和行业发展

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发表时间:2019-11-03 10:59作者:王孟来源:古镇灯饰报网址:https://mp.weixin.qq.com/s/DzNVdOuE5FQ1Xg4oDPfgXg

亮点奖500强经销商评选硝烟已经过去,各明星商家也获奖之后各自归位。这些优秀的经销商是如何成长起来的?在自己的市场经营得如何?有什么经营秘诀值得大家学习?笔者采访了获奖者顾国峰,听他说起了自己的生意经。


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Q:你是如何与灯结缘的?


A:2003年,LED刚刚开始普及,我怀揣着梦想,天真地认为属于“我们的时代”来了!从上市公司营销总监直接转型做了区域代理商,与两个亲戚合伙开始做生意,这也正应了那句“人混胆子大”的老话,过去我总认为老板抠抠捜搜不大气,于是决定自己建一个全员股东的“理想国”。


Q:那时遇到过什么样的困难?


A:那时候凭着一腔热血便开始行动起来,结果发现人员多、费用大、销量小、利润低……再加上LED技术的不成熟、供应链也没有打通,市场就像猴子掰玉米一样,一直存在着开发出来却活不下来的尴尬局面,售后问题和供应问题成为制约公司发展和吞噬利润的黑洞。


最终,几个股东分手了,而我决定继续,重新找品牌、搭建组织,这中间的酸甜苦辣一言难尽,资金的问题、品牌更迭的问题、客户流失的问题、售后服务的问题、团队青黄不接的问题……每一个问题都可能成为压死骆驼背上的最后一根稻草。


那时候我真的动摇过:为什么要创业?难道打工不好么———每月工资按时到账,周末带老婆孩子看看电影、逛逛公园和超市,四处参加会议,紧张而充实,那简直是高大上的生活啊!自从做了老板,生活品质直线下降,没日没夜地工作,在最困难的时候甚至要刷信用卡发工资。那种迷茫和痛苦不能说也不敢说,因为有很多对手在等着你———他们会“趁你病要你命”,把你的渠道和员工吞并。


很多时候都是因为坚持才有了希望,而不是因为有了希望才坚持;同样,因为开始才有后来,而不是想清楚了后来才开始。我们要的不是最强的合作伙伴,而是找到相信的人,然后和相信的人一起过得更好。其实生意与合作大多亦是如此吧。


Q:对灯饰照明行业的未来发展趋势,您有着什么样的判断?


A:对于整个行业的未来,我有三点看法,一是马太效应会越来越明显,二是有特色、有特点的公司能活下来,无优势的公司会被淘汰;三是厂商价值一体化的企业有前途,厂商内耗的品牌无未来。


Q:你怎样看待厂商关系?


A:厂商关系就像夫妻关系,需要相互信任、相互支持、相互包容、相互学习,但如果一方不停地付出、另一方不停地理直气壮地索取,总有一天付出的一方会觉得累,会选择离开。代理商要有责任心,代理商的责任是把自己代理产品的品牌,在该区域的销售、物流、终端、服务做好;同样厂家也需要有责任心,需要把品牌、供应、品质、支持做好。


厂商不融洽最大的根源是没有责任心——代理商没有责任心,会把所有的问题都推给厂家;而厂家没有责任心,则会经常言而无信、翻云覆雨,最终双方相互指责和相互推卸责任。


Q:您对电商有什么看法?


A:我们不要拒绝互联网,互联网是可以利用的工具,其实互联网正在沦为新的传统行业。我们做为代理商要为线下客户赋能,让他们有方向、有方法,知道自己在哪里,也知道自己要到哪里去。只要真正做到不暴利、形象好、服务到位、货真价实,即使做不到“大而强”,起码可以做到“小而美”。


每一个商家都需要活明白,好好地在自己的螺蛳壳里做道场,没有大的浪潮时,就养精蓄锐,做最好的自己,有大的浪潮时,就抓住机会成为时代的弄潮儿。


Q:您觉得接下来商家应该从哪些方面突破?


A:很多公司都在做“降维营销”,不停地迭代商业模式,创造很多新潮的名词和概念,成就着自己的“诗和远方”,其实,万变不离其宗,本质的东西都是简单的。我们也要找到自己生存的空间,在未来不确定的环境中,有以下几项工作需要加强:


一是做好产品结构的调整,保持店内月月有新品,不畅销的商品及时处理,不要让利润变成呆滞品;


二是做好终端工作,把店面氛围营造好,让消费者有较好的购物体验,导购能够帮助顾客量身定制照明解决方案;


三是发动周边的亲戚、朋友、合作伙伴的积极性,让他们成为我们的义务宣传员和业务员;


四是做一些商业替换类的小工程,薄利多销,保持自己的吨位和地位,专心、专注把店面做精、把生意做大,日积月累我们终将成就属于自己的传奇。


虽然照明行业的前景不甚乐观,但只要我们公司的经营健康、产品结构的梳理到位、团队不断地培养和提升、控制好成本和库存、把终端销售和推广等方面做好,不用天天谈未来——其实未来已来。

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