圣嘉佰利胡绵仁:新经济时代下的整体家居战略

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发表时间:2019-11-21 15:34来源:圣嘉佰利网址:https://mp.weixin.qq.com/s/7gWCnalOHvWJHTK1R8wLcA

2019年已接近尾声。圣嘉佰利走访市场时,听到不少经销商的声音,概括起来无非是生意越来越难做,经营上难以找到突破的新思路和新方向等。如果说过去二三十年,依靠着人口红利、成本优势、信息不对称等就可以活得比较滋润的话,那么在竞争愈演愈烈的今天,这种轻松赚钱的好日子已成过去。


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圣嘉佰利董事长 胡绵仁


灯饰经销商的三重困局


对于灯饰经销商来说,当前面临的经营困境主要有以下几个方面:


1、卖场客流稀少。第一个困境就是卖场流量的断崖式下跌。电商平台冲击、渠道的多元化和去中间化(整屋装修和房地产的精装修等)、消费者购物习惯的改变,导致建材家居卖场客户分流,聚客能力越来越弱。


2、获客成本上涨。客流的下滑,必然导致竞争的加剧,使得获客成本越来越高昂。


3、客单值不高。好不容易获取一个订单后,却发现客单值不高。买几万的高档家具,配几千块钱的灯,这样的情况在终端并不少见。因此,出现店面越开越多、利润却越来越薄、单位坪效值越来越低的情况。


家居市场环境的四大变化


所谓:不谋万世者,不足以谋一时;不谋全局者,不足以谋一隅。有效的生存方式和生存理念,必然要建立在对生存环境的正确认知之上。在中国经济正由高速发展迈入高质量发展的转型时期,对于灯饰经销商来说,看清楚当下环境的几个变化,或者说是未来发展的“潮流大势”,就变得至关重要。


趋势一:精装房


近年来,在国家的大力推行下,精装房已成房地产开发主流。据了解,目前在北上广深等大城市,精装修楼盘已达到50%以上。万科、恒大、绿地等知名地产商已全面推行精装房,2020年即将全面实现100%精装配套的目标。


精装房的流行,其驱动力主要来自三个方面。


一是市场需求。装修耗时、耗力。精装修的交付模式,让业主拿到钥匙后只需要采购软装家具以及电器(厨卫以外)等即可快速入住,省时又省事。


二是行业规范化、标准化、环保的需求。对政府来说,精装房有效地避免了分散装修带来的粉尘和噪声污染,促进装修材料的节约,减少了建筑垃圾的产生,符合绿色环保的发展趋势。同时,也有利于政府的监管,制定装修管理、设计、实施等各环节的行业标准和细则,规范装修市场,促使住宅装修生产从无序走向有序。


三是房地产自身的利益需求。在房地产红利逐渐消失的当下,地产商也需要通过精装修来获取更多利润。目前,地产商已开始向下游延伸,和家居品牌直接合作,欲图打造购房、装修一站式服务。


由此可见,尽管当前的精装房市场还存在许多不完善的地方,但精装房的发展趋势却是毫无质疑。未来,政府会不断加强对精装房市场的规范、监管,切实保障消费者权益。


趋势二:竞争将从单一优势走向系统竞争


以前卖灯,选个好地段、把门店装得豪华漂亮点,可能就坐等生意上门了。但是今天,已从硬件竞争向专卖店的系统管理竞争,考量的是经销商的整体运营能力,体系化营销、服务营销已成为行业竞争的关键。


趋势三:跨界时代


以前,你的竞争对手可能是隔壁的灯具店。但现在,竞争对手来自不同领域,甚至不在同一个维度,例如:整屋装修公司,橱柜、家具、沙发等建材商家,甚至因为购买灯具的总价不高直接作为赠品赠送。


趋势四:“好”人赚钱的新经济时代来临


暴利时代已经过去。以前,靠“模式+技巧”就可以赚到钱,但在商业竞争已从价格战转换到价值战的消费升级时代,“产品+内容”才能获得持久的生存动力。中国经济在经过L型的调整期后,会迎来下一个高速发展,而在这之前,必须完成一个动作,那就是“净化”。净化那些没有根基的投机主义者,不重视环保、经营不规范者,低质低价没有利润的市场“蝗虫”。所以说,好人赚钱的新经济时代即将来临。


家居业未来发展的必然趋势


那么,当前市场的这些新变化,对经销商来说又意味着什么呢?首先,我们要看到的是,整体家居已成为未来家居行业的必然发展趋势。


整体家居是指从居室结构、功能、线条、色彩、空间的整体规划,到装饰材料、电器、灯具、洁具、橱柜、家具等进行统筹安排。它是一种科学、先进和全面的装修理念和方式,用整体的概念来审视装修中每一个环节的协调性。


对于消费者来说,整体家居具有以下几点明显优势:


1、它为消费者提供一站式家庭装修解决方案,要求设计更为全面、周到;


2、满足了消费者对家装产品的审美、品质以及整体个性的需求;


3、消费者可以把装修设计中的设计、施工、选材、配饰等工作都交由公司完成,省时省力,快捷高效。


对于灯饰经销商来说,整体家居的优势也非常突出。


1、有助于提高客单价,提高销售业绩。灯具在住宅软装中所占的比例并不大。据统计,消费者在软装中花费最多的是家具,其次是窗帘、饰品,最后才是灯具。在获客成本如此高昂的今天,如果好不容易拓展一个客户,结果只是买几盏灯,显然不划算。整体家居为消费者提供全屋软装所需,自然有利于经销商业绩的提升。


2、提升经销商服务能力、系统竞争能力。目前,家居建材行业进入了一个新阶段:体验式消费阶段——身份的体验,情感的体验,社交的体验等。做整体家居,并不是简单地把一堆家具、饰品、布艺、灯具等堆在一起赚个差价,还包括免费装修设计等服务,为消费者提供一个兼具文化属性和个性化的体验空间。这将极大地提升经销商的市场竞争能力,增强与消费者的黏性。


由此可见,不管从消费需求方面,还是经销商自身角度,我们都应该以积极主动的心态,迎接整体家居时代的到来。


整体家居的四大必备条件


那么,企业想要做整体家居,又需要具备什么样的条件呢?


首先,关乎领军者的战略眼光。要做好整体家居,并不是一朝一夕速成,它需要大笔资金的投入,更需要时间和耐心的沉淀。因此,领军者要有超前的眼光、足够的勇气和决心,不能半途而废。


其次,要拥有强大的产品整合能力。整体家居产品涉及品类多,要求企业具备较高的资源整合能力、产品整合能力。


再者,要有平台化的支持。包括软件平台、设计平台的支撑等。


最后,要拥有强大的人才储备。从以前的单纯卖货,到现在向客户卖体验,对整个团队的专业能力提出了更高的要求。如果团队没有这方面的专业人才,或者员工的思维跟不上,那么整体家居战略的实施就会受到严重的掣肘。


圣嘉佰利的整体家居模式


早在2015年,圣嘉佰利就提出了“六位一体”的整体家居模式。目前,圣嘉佰利已经整合了家具、沙发、窗帘、饰品等众多家居行业资源,旗下拥有领尚——时尚轻奢主义、克拉——大美小美、艾特——欧美经典、莹科——新LED主义和东方居——定位中式家居生活五大子品牌,可以满足消费者对不同家居装修风格的喜好。


在服务方面,圣嘉佰利投入重金打造3D软装设计平台。3D软件内有灯具、家具、地毯、装饰画等各类产品近2000件,已覆盖全国95%以上的小区楼盘和户型,半小时内迅速出效果图,为客户打造“所见即所得”的沉浸式体验。


在人才团队方面,圣嘉佰利为员工、经销商提供免费的软装设计培训,提升终端设计力量,为消费者提供专业的整体家居解决方案。


此外,为了把握精装房、新农村建设的商机,圣嘉佰利与中民筑友等地产商合作。作为中民筑友的战略合作伙伴,圣嘉佰利提供室内外的工程配套产品。这不仅带来了订单上的收益,更重要的是,积累了与地产商合作的宝贵经验,并打通了从建筑、设计到软装的整个产业链条,这在灯饰行业来说,可谓是独辟蹊径。


尽管今年整个市场行情依然严峻,但圣嘉佰利依然保持着稳步增长的态势。这得益于整体家居战略的实施,灯具的销量虽有下滑,但家具、饰品等带来了相当大的收益。在此,给经销商们一个建议,靠熬是很难撑过这次的经济寒冬的。适应市场潮流,通过整体家居模式为消费者提供一站式、体验式的服务,方有不被淘汰的机会。”

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