南海模式、雷士模式、企一模式和西顿模式,有何不同和优劣?

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发表时间:2019-12-12 22:46作者:文丰来源:古镇灯饰报网址:https://mp.weixin.qq.com/s/aCcWdBl8Ig6cZ2hnVvq3uA

在不同的发展阶段和不同的市场环境下,企业的发展路径和盈利模式都有所不同。在商业照明领域,目前主要有四大模式:南海模式、雷士模式、企一模式和西顿模式,值得业界研究与探讨,这四大模式究竟有什么样的不同和优劣?


01.南海模式


所谓的南海模式,就是南海商业照明企业主导的、主要依靠制造成本优势和产品价格优势获利的商业模式。这是中国商业领域最传统的盈利模式。南海模式代表的企业有嘉美照明、达美照明、朗士照明、东南照明和廻龙照明等。


在产品竞争时代,南海模式极具有杀伤力。曾几何时,南海商业照明的市场占有率高达70%以上,堪比古镇灯饰在全国民用灯具市场的占有率。由于具备产品价格优势,经销商和消费者的品牌意识还没有觉醒,市场竞争还没有那么激烈,再加上终端用户对灯光的消费需求层次不高(仅限于照亮),南海商业照明企业在市场上如鱼得水。


对南海模式冲击最大的就是品牌。2000年,雷士照明开创性地推出“商业照明”概念,以品牌专卖店模式拓展渠道,致力于打造商业照明第一品牌。当时雷士照明的体量远不如嘉美照明、达美照明等南海商业照明企业,其产品是由朗士照明等企业贴牌加工的,根本不具备性价比优势。然而,雷士照明的品牌运作理念获得了具有前瞻性眼光的商家的广泛认可,嘉美、达美的部分优秀经销商纷纷倒向了雷士照明。


可悲的是,这个时候,南海商业照明企业还没有充分意识到危机已经近在眼前,甚至还认为雷士照明在吹牛皮说大话忽悠经销商,等着看雷士照明的笑话。


随着LED照明时代到来,商业照明产品形态发生变化,南海商业照明的成本优势和价格优势已经不复存在,原有经销商体系严重老化,盛极一时的南海模式走向了没落。


02.雷士模式


所谓的雷士模式,也就是品牌专卖店+运营中心模式。


2000年7月,雷士照明第一家品牌专卖店在沈阳开业,这是中国照明行业的第一家专卖店。由于市场反响很好,很多经销商都主动要求做雷士的专卖店。


为了快速占领市场,从第一家专卖店开始,雷士规定,凡是想加盟的,雷士会根据其销量、影响力的大小,采取一定的形式给予现金补贴,给予其装修费,让其免费开张。每开一家店,雷士补贴3万多元,并且给店员发基本工资。


由于开出了前所未有的优厚条件,雷士筛选出了优质经销商,兵不血刃地在全国各地建立起销售渠道,迅速在中高端照明市场建立了自己的竞争优势和品牌形象。雷士专卖店的数量仿佛滚雪球一样,从第一年的20多家,到2005年达到800多家。


专卖店模式固然不错,但数千家雷士专卖店,仅靠总部管理难免顾此失彼。此外,同城之内好几家专卖店,互不归属,为了冲量常搞降价袭击或大肆窜货,结果顾客抱怨雷士专卖店价格不统一,经销商也相互推诿指责。


为了解决这一问题,雷士在各省相继成立了运营中心,相当于一个缩小版的总部,并被定义为区域市场最高管理者代表,负责区域市场的仓储、配送和销售、管理、市场监督、品牌运作……至此,雷士在全国范围内确立了总公司—运营中心—专卖店销售体系。


运营中心模式使得雷士可以将区域的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上,让经销商在获得稳定收益的同时,承担运营风险,有利于经销商在区域市场做大、做强。雷士的成功使得专卖店+运营中心模式风靡一时,此后,不少照明企业乃至灯饰企业纷纷效仿雷士。


但由于品牌化运作是个系统工程,截至目前雷士模式的追随者几乎没有成功的,“东施效颦,贻笑大方”的失败案例却不少。


03.西顿模式


所谓的西顿模式,就是针对不同领域不同层次市场的多品牌运作模式。


西顿照明作为专业的商业照明服务商,从2008年开始就选择了酒店作为承载西顿品牌的焦点,而今酒店领域的巴赫、博物馆的玛雅以及商业领域的卡姿这三驾马车成为带动整个企业前行的引擎。


西顿模式的优点是针对性强,服务更加精准,可以在细分市场内形成良好的口碑,缺点是难以形成品牌聚焦,对企业管理团队和服务团队的要求非常高。尽管西顿照明获得了阶段性成功,但几乎没有企业愿意或有能力跟风。


04.企一模式


企一照明的体量和综合影响力没有雷士,欧普,三雄极光等国内知名品牌那么大,但其开创性地拓展了一条与众不同的通路——花灯品牌商家,企一照明与香港宝辉灯饰、金达照明、琪朗灯饰、开元灯饰、新特丽灯饰等中高端花灯品牌大店相“联姻”,实现对高端照明市场的开拓与发展,形成了特定的渠道模式。


企一模式最大的亮点在于其通过符合高端市场的技术,产品及品牌形象,在不影响花灯大店整体的形象及销售的同时能给经销商带来新的销售增长点。通过与花灯的搭配销售,提升花灯大店的市场品牌效应。


另外,中高端LED商业照明的展销模式和服务方式正在发生着变化。市场需求的调整对照明乃至整个灯饰行业都是一个巨大的挑战。体验式的展销模式势必将更好的服务于终端消费者。


后记


模式没有优劣之分,只有合适与否之别。不同的资源配置,不同的发展目标,需要不同的盈利模式来匹配,跟风或许可以获得短暂的成功,但创新才是可持续发展的根本。企业只有结合市场环境和自身的实际情况,选择适合自己的模式,才能走得更稳、更远。

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