圣嘉佰利:疫情之下,关于家居业模式变革的思考

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发表时间:2020-02-18 17:34来源:企业供稿

2020年开春,一场没有硝烟的战斗正在进行。

面对严峻的新型冠状病毒肺炎蔓延形势,全国上下万众一心,共同抗击疫情。而对于我们这些企业经营者来说,还身处另一个战场。因抗疫需要,不少行业暂时陷入“停摆”,企业原先的正常生产秩序被打乱。

“乐观的人在每个危机里看到机会,悲观的人在每个机会里看见危机。”在积极配合政府防控工作、延期复工的这段时间里,也是我们沉心静气、深度思考的难得机会。这些天来,我与政府领导、业界朋友、经销商等不同群体多番交流沟通,对当前形势下家居企业的经营和商业模式变革,也有了新的感悟。在此,与大家分享一下,以期抛砖引玉。

一、疫情不可怕,可怕的是思想病毒

疫情并不可怕,可怕的是我们的思想染上了病毒。目前,大家面对的都是同样的环境,就看谁的思想主动,谁最先积极行动去努力自救。坐等疫情结束,只会坐吃山空。

现在,在线视频会议系统和工作协同软件都已经非常成熟,可以开展线上办公,或者补上以前没时间做的培训工作。还有的企业加强了线上销售,在抖音、快手等短视频平台做起了直播。这些都是非常积极应对的表现。只要肯动脑筋,这段“宅”在家的时间就不会被荒废。

二、降低成本,保住现金流

据钟南山等专家预测,疫情有望在4月底平息,加上还会有一个消费热情恢复的过渡期,我们要做好充分的心理准备。情景模拟,在疫情持续的这段时间里,对我们的营收、利润、和现金流的影响多大?如何弥补本来业务的损失?如何降低固定成本?如何开拓新的用户或者收入?如何确保有足够现金度过最艰难时刻?

、诚恳沟通,稳定人心及供应链

在危机时刻,作为老板,要换位思考,与员工、供应商及合作伙伴等诚恳沟通。对于员工来说,在这个时候,最需要在真实的信息,以帮助他们判断工作的前景,以及是否可以信任企业和领导。信息要做到透明,随时更新,让员工看到全局,疏导负能量,激发他们的信心和斗志。还可以发动员工一起进行头脑风暴,我们的企业怎样才能度过危机,让员工有参与感和主人翁地位,把危机变成识别人才、激发团队凝聚力的机会。

对于上游的供应商和合作伙伴,也应诚恳沟通,抱团发展,齐心协力共渡难关。

四、组织和建立客户的线上社群,做好客情维护

疫情期间,大家都自动居家隔离,客户的需求被暂时压抑了。压制的需求会分流两种模式,一种被线上吃掉,一种是等疫情结束后再回流市场。所以,我们现阶段还是要非常重视潜在客户的开发和客情维护工作,提前了解他们的需求和购物偏好,做好客情维护——在这种特殊时期,一个小小的关心和问候都能提高我们和客户之间的粘性。这样等疫情结束,才有可能第一时间促成成交。

简言之,只要拥有客户,客户还有好感,就一切都还在。

五、适应环境,在线营销

疫情隔离的影响下,我们可以提升线上营销能力。尽管家居行业的特殊性,让线上成交过程比较复杂、成交周期长,但我们也不能因此放弃线上营销的机会。特别是在当前“宅经济”的行情下,企业所获得的曝光度与关注度也与平时不可同日而语。

线上营销,其实圣嘉佰利前两年就开始尝试了,比如:京东商城、抖音号等,但没有给予太多的精力。面对疫情,我们马上行动,加大线上营销的学习和投入。现在,我们已通过线上办公方式,启动线上商城的运营,带领客户主动突围。每天,我们通过各种线上工具,跟客户沟通,一边摸索,一边培训,分享软装设计案例,制作3D软件设计方案,让客户不出门也能体验,做到“疫情有隔离,服务不下线”。

从表面上看,这些举措是我们在特殊时期的特殊之举,但从企业转型的角度上看,这是一次通过业务模式创新和营销方式变革,带动企业逆势发展的机会。

、疫情之下对整体家居模式的思考

这段时间,也跟不少经销商进行交流,普遍都反映压力比较大。封城、封路、延期上班、物流减缓,但房租、工资、银行贷款利息等照付。特别是那些店面面积大、重资产投入的商家,硬性成本开支摆在那里,对现金流要求更高,内心的焦虑,可想而知。

我想,这次疫情是不是可以促使我们重新审视以往的业务模式,向那些“轻资产、产出效率高”的模式转变呢?疫情之下,圣嘉佰利的整体家居模式也更显优势。

在这里,再向大家介绍一下“轻投入、重产出”的圣嘉佰利整体家居模式。

首先,什么是整体家居呢?就是将灯具、家具、沙发、窗帘、饰品等各种元素精巧地搭配在一起,以统一的风格,为消费者打造符合其生活品味、彰显其身份地位的个性化空间。随着一站式装修、消费者审美水平的提高,整体家居将是未来的必然趋势。

可能有人会问,既然有这么多产品需要整合,那不是需要更多的展示空间、更多的投入了吗?

接下来,再来看看整体家居怎样让经销商做到“轻投入、重产出”。

对于经销商来说,要想提高销售业绩,就要提高客单价,为每一个成交的客户提供全屋软装所需。要做到这点,第一,你要有足够的全屋软装产品,上游厂家能及时供货;第二,你要有软装方案设计能力。

而这两点,都是圣嘉佰利的优势所在。一方面,我们已经整合了家具、饰品、窗帘、布艺等众多家居行业资源;另一方面,从2018年开始,我们就组建自己的软装设计团队,并投入重金打造3D软件平台。3D软件平台内有灯具、家具、地毯、装饰画等各类产品近2000件,涵盖全国95%以上的小区户型,半小时内出渲染图,360全景真实模拟,实现“所见即所得”的效果。

这意味着,你不用花费时间找大量的上游厂家,也不用开很大面积的展示店,就可以向客户展示,在节约预算投入的情况下,实现从以前的单纯卖货,到向客户卖体验、卖服务的升级。

七、圣嘉佰利整体家居介绍

早在2015年,圣嘉佰利就提出了“六位一体”的整体家居模式。目前,圣嘉佰利旗下拥有领尚——时尚轻奢主义、克拉——大美小美、艾特——欧美经典、莹科——新LED主义和东方居——定位中式家居生活五大子品牌,可以满足消费者对不同家居装修风格的喜好。

去年,整个家居市场行情不景气,但圣嘉佰利依然保持着稳步增长的态势。这得益于整体家居战略的实施——虽然传统的灯具销量有所下滑,但家具、饰品等带来了相当大的收益。在获客成本高昂的今天,我们为消费者提供的是全屋软装所需,客单值比以往大大提升了。

八、因为相信,所以看见

有一句叫做:因为相信,所以看见。因为看见,所以坚持。

疫情是短暂的,虽然短期会对经济造成一定影响,但疫情冲击过后,在一年剩余的日子里,则完全有望实现比疫情之前更高的运行效率和速度,也将会催生出一系列创新产品、创新业态。对于企业来说,这不失为一个变革自身肌体的机会。2003年的非典之后,京东、淘宝崛起,就是很好的例证。

而从长期来看,尽管存在整体经济增速放缓、中美贸易摩擦持续等影响,但中国经济依然具有强大的内生动力,包括:

1、14亿人口的庞大消费内需,2亿多中产阶层带来的消费升级。

2、二是新农村建设和城镇化。目前,我们的城镇化率还只有58.5%,距离发达国家80%的水平,还有相当一段距离。近年来,中央的会议文件中经常提到“乡村振兴”,新农村建设将释放巨大的市场潜能。此外,还有城市棚户区的改造。现在,城镇老旧小区量大面广,这里依然蕴藏着巨大的市场需求。

    所以,面对疫情和企业当前的困境,信心是一剂长效的疫苗。而一切不能将我们打败的,终将使我们强大。

结语:

灾难并不可怕,可怕的是不作为。愿我们携手共进,在能力所及的范围内,为抗疫战斗贡献一份力量!


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