【亮点奖500强】邹区销冠樊世才:对品牌忠诚度高,厂家就会反哺我、培养我、支持我!

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发表时间:2021-01-03 11:29作者:沈勇来源:古镇灯饰报网址:https://mp.weixin.qq.com/s/DfZvcVC4aEU7hP8d9V2i9w

常州市邹区镇,头顶“中国灯具城”的桂冠,百亿级市场那可不是盖的。也许人们会好奇地问:那,在这全国最大的灯具市场中,最大的商家又会是谁?遗憾的是,关于这一问题,一直以来都没有定论。笔者扎根当地多年,深度调研反复比对各家销售数据后,确认冠军是江苏名家汇电器有限公司董事长樊世才。


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江苏名家汇电器有限公司董事长樊世才


01 非常之地 登顶不易


江苏名家汇公司年销两个多亿,平心而论,这一数值放在全国来看,算不上太拔尖,也似乎不如邹区的总量那般耀眼。此种情形,与两大因素有关:

  • 首先,邹区的特色是实力经销商超多,年销千万以上的高达数百家。商家间的制约制衡效应非常明显,相互间很难拉开绝对差距;

  • 其次,厂家普遍担心邹区的批发冲击到其它区域,就对该地代理商在区域划分、辐射范围等方面限制多管控严。


02   选对舞台,找准风口

樊世才,江苏泰兴人。1989年时,他敏锐地感觉到改革开放后经济大发展将迎来灯具需求的大暴发,果断地与朋友合伙投建了泰兴灯具二厂。那时各地都还没有灯具市场的概念,采取的是直销模式,自产自销,价格解释权归厂方,钱自然很好赚。


过了几年,陆续出现了灯具市场。特别是到了1998年,全国各地的灯具卖场基本上普及了。加上有了手机及网络,信息传得快了。“这两件事情,在改变我们的命运”樊总如今提此仍感慨不已。


“客户找产品、询价和比价都更便捷,在高透明度的情况下,我们的生意变得很难做,是因为市场在改变,我们自身不改变,又怎么行呢?”


于是,2002年,他进了市场,且进的是邹区灯具城。


在大家热衷于卖便宜货的时候,樊总又坚定地走品牌化之路。2003年毅然决然地与上海亚明携手,2005年代理飞利浦及2016年签约华普永明、茂硕电源。随着邹区灯城的高速发展和四大品牌的加持,名家汇一路狂飚,成长为超级经销商。不得不说,他赶上了好时机,又次次都踩准了市场节拍。


03 忠于品牌深受厂家信赖


世人有言:美满姻缘,始于颜值,敬于才华,合于性格,久于人品。厂商之间、上下游合作伙伴的相处之道,理亦如此。


樊世才在提及自己的合作厂家时,“谢”字常挂嘴边,直言“品牌企业在市场的规则上和运作上都比较规范,很好地保护了我们批发商层面。”同时谦逊地讲,“能做大,是因为厂里有好多资源给到我们,并不是自己的本事有多大。”


据悉,很多品牌,进邹区都优先找他。尽管对方诚意足、政策好,但他始终谨守分际,一一婉言谢绝。“见到好品牌就拿来做,你的忠诚度在哪里?”他反问道。令其欣慰的是,与几家品牌企业,不仅合作很成功,人脉关系也不错。当然,厂家对商家,情同此理。如果厂里背着代理商到处发货,照样友尽。


“名家汇”已是上海亚明连续14年的全国销售冠军;2020年度,在飞利浦批发渠道雄踞全国四强,工程渠道的工业照明领域则是历年全国销冠。他举例讲,“对飞利浦忠诚度高,厂家就一定会反哺我、培养我、支持我!”


当大家恨不得将产品直接摆到市场主通道上售卖时,他却主动将铺面从原本较好的位置搬到了偏僻的市场角落,为的就是要给下游客户吃个“定心丸”。接到询价电话时,更是谨慎对待。樊总笑言,自己即便可能是邹区产值最大的商家,也肯定不是赚钱最多的,因为利润看得低。


他在选人用人时,亦是忠诚度排首位。强调一个人忠于职守最重要,第二才是专业技能。在公司十几年不离不弃的员工,足足有20多位,妥妥的中坚力量。


04 攻守皆有度,行稳方致远


名家汇能越做越大,一个重要的因素是,这些年来,就没有出现过较大的决策失误,这又和樊世才的行事风格有关。


他谈到,攻守兼备,有个度。


经常性地在踩刹车、以退为进,杜绝盲目扩大,否则可能会败得很惨。品牌在手,分分合合,都是要成本的。


“名家汇能有今天,跟理性务实的企业文化是分不开的,我们没有好高骛远。”简单平实的一句,亦可视作其成功之道。他强调,稳中求进符合市场运作规律,能有效降低一时躁进所带来的风险。


05战略目标和远景规划


最近,昕诺飞全球高级副总裁、大中华区总裁王昀先生会晤樊总,对其高度评价的同时,许下会鼎力支持的重磅承诺。


受此鼓舞,樊总信心百倍表态2021年会把飞利浦江苏区做得更好。将把渠道深度梳理,客情维护方面进一步加强。他谈到今后的另一个重要发力点是在工程上,将组建工程业务突击队,要像蜜蜂一样勤奋地冲锋陷阵。同时讲究推广策略,勤跑设计院,嫁接设计师资源,力争拿下更多的标志性工程。除此之外,依托自有物流优势链接电商后台需求,构建新的增长点。


樊总感言,客户是靠服务来维系住并长期合作的。为此将强化专业照明服务,在售前售中售后环节更切实地帮到客户,而非只是一味地卖灯。在其办公桌上看到的一本本多达几百页装帧精美的照明设计方案,即是极致用心和技术实力的明证。一册在手,胜过千言万语。


“已按步就班地在培养接班人”,当笔者就接班和世代交替这一敏感问题求证时,樊总如是相告,并强调以后家族二代仅作为一个投资人,企业则是社会化的,全员参与的。


“我们作为商业化运作公司,在竭力成就代理品牌的同时,也在打造自己的百年服务品牌。”




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编辑:李菲之

文:沈勇

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