家的电器:打响五金渠道变革战的第一枪!“精品五金”率先突围!

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发表时间:2022-05-21 09:30来源:古镇灯饰传媒

    众所周知,家的旗下有两大品牌“家的电工”和“雅点光电”,分别聚焦“大面板开关”及“联体开关”核心品类,且在市场上奠定了标杆地位。2021年,家的提出第三代复位大板开关,更是掀起了开关面板产品发生革命性改变的风潮,甚至取代了传统的翘板式开关,当然这也需要漫长的成长适应过程。目前,“家居电工”定位为中高端,“雅点光电”则是往光电一体化方向发展。

    之所以家的电器会新增“家的精品五金”板块,匡建侧重说道:不管是在新型冠状病毒肺炎疫情影响下,还是面对照明行业格局的变动以及互联网的冲击下,五金渠道依旧屹立不倒,可见其生存能力极强,在电工产品营销渠道方式中起到举足轻重的作用。因而,五金渠道具备进一步提高照明电工产品市场品牌知名度的能力,又能进一步扩大品牌的覆盖率,所以做好“五金渠道”至关重要。基于此,家的从2021年开始筹划做“精品五金”项目,并于今年正式重磅推出。

    策划“精品五金”是家的一种新的应用模式,精品五金主要以效率为中心,且是一个非常有竞争力的产品矩阵。通过重新规划“家的家居”、“雅点光电”和“家的精品电工”三大板块,从而组合成非常有战斗力且有影响力的产品,大幅度提升家的品牌在渠道上的覆盖率。

    据悉,家的早在2021年便开始进军“五金渠道”,起初是以IP56的86型一体式的防水插座,但并未在全国进行发布推广,只在个别地区试点。匡建透露:“家的切入五金渠道所带来的营销成效也超出了预期,当时几个客户在一个月便卖出十多万的销售额。销售频率以及获取的利润也相当不错,但推进到中后期便出现了问题,导致项目前进出现壁垒”。

    “单品进入市场容易,消逝也快速,如同泡沫般”。匡建进一步分析说道:有爆点的产品,缺乏展示的推广平台,非常容易导致市场占有率低,难以保持持续力,渠道网点下沉难。对此,家的围绕如何让家的品牌产品能快速在五金渠道实现下沉,进行反复试验,最终重磅推出了符合五金渠道特性的销售工具——“魔方转柜”。

    “魔方转柜”的特点是以“三新”方式进入渠道营销:

    • 一是“新零售”,线上线下同款同价,线上线下共推一个爆款;

    • 二是“新产品”,产品不是低价产品,也非高价产品,而是有利润的、吸引客户的产品。“家的精品五金”要打造一个非常丰富的产品矩阵或者产品群,核心产品仍是开关面板,如涵盖第四代经典排插、防水插座系列以及地插等专利产品,通过产品组合,既能相互补充又能相互匹配;

    • 三是“新展示”,产品的展示空间不需要占地太大的空间,却能展示五大品类,上百个产品。这样既能推广新品,又能够沉淀品牌,进而实现品销合一的效果。

    五金渠道具有小、快、全、杂的特性,能为客户提供一站式的光源、灯具、开关等杂类日用产品的选购,大多以批发零售为主,深受消费者青睐。

    相比以往大多数电工品牌进入五金流通渠道,主要以低价格产品抢占市场占有率,家的电器针对五金渠道的特性,以开关面板为主的“家的精品电工”不仅有便捷式、高效能的销售工具“魔方转柜”,还能满足消费者一站式的生活需求以及快餐式消费思维,这对于家的品牌渠道下沉起到至关重要的作用。

    由于五金店面多靠近住宅区、生活区等消费者生活社区,网络密集且数量众多,因而家的另辟捷径,相比于一线品牌的五金渠道而言更亲民。

    “事实证明,“魔方转柜”展示出来的营销效率,总体是偏高的。”匡建进一步分析道:“家的曾把V31单独进行线上销售,仅半个月便实现可观的营销业绩。此外,在家的并未全面铺开推广此项目时,在线下渠道已有100多家门店装上了“魔方转柜”。

    接下来,家的将持续关注已投放“魔方转柜”的100多家门店,并在其推广过程中不断地进行调研,以长远的眼光去完善与推进“精品五金”。

    为进一步赋能经销商,家的降低了入门的费用,转化成产品的输出。匡建侃侃而言道:家的的五金渠道更偏向于“免培训”、“免促销”、“免售后”、“免服务”等,让经销商能尽可能更“简单化”、“高效化”的通过产品进行推广。而产品展示明码标价,且线上线下同价的举动,也打破了以往消费者与商家议价纠纷的壁垒,让价格更透明化,真正实现用产品打开市场的大门,也更能增加客户对家的品牌的信任度。

    在店内引流方面,家的还巧用“二维码红包”、“视频号”等物联网工具进行推广,并通过家的独立的公众号、抖音号、视频号进行品牌文化以及产品推广传播。

    “从今年四月份开始,‘魔方转柜’已在全国一些市场开始推广上市。”对于未来五金渠道的发展,匡建表示,从五金渠道发展方向来看,家的的五金渠道发展未来可期,相信通过一段时间的沉淀,家的电工产品在五金渠道也能逐步形成家的的品牌效应。

    长城非一日砌成。匡建掷地有声说道:“家的第一阶段的目标是选取一批有基础、有积极主动性,并且生存能力较强的五金店、建材店作为家的五金渠道的终端网点。按万为单位建设家的的五金渠道网点,今年目标是建设3000家以上的标准终端网点,未来三年左右达到10000-15000家”。相信家的电器以“家的精品五金”、“家的家居”、“雅点光电”为全新抓手,将共同打造家的电器高质量发展。

    在新型冠状病毒肺炎疫情的影响,门店、地产、专业的灯饰渠道等在大量萎缩的冲击下,企业需要沉淀并要思考,积极主动,迎难而上。在匡建看来,企业不能单单只开发新品,要去发现新机遇,抓住照明行业发展风口,开放自己的思想,投入到时代发展浪潮、流量的转型中。

    家的作为一个综合型的平台,对于未来的走向也愈发清晰,未来将会从卖产品到卖服务,从卖单品到卖系统,到卖解决方案的发向发展。

    “五金渠道是注重平台性的发展,是集中高效的拓展和高效的动销。与专业渠道不一样是五金渠道注重的是效率。今日的竞争实际上是效率的竞争。未来,家的将在互联网后终端时代,实现新零售线上线下一体化。”匡建对于家的未来发展满怀信心,在不经意间溢于言表。




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文:李珍妮

编辑:谷穗

编审:何春燕

稿件整理:古镇灯饰融媒体中心



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